Leads de Marketing: Qué son y cómo podemos clasificarlos?

En markering y más especificamente bajo la metodología de Inbound Marketing, un Lead o Cliente Potencial es un usuario que a través de algún punto de contacto nos han dejado algún dato de contacto.

Allí pasan forma parte de nuestro registro de clientes potenciales de nuestra empresa, a disposición para impactar sobre ellos con acciones promocionales y contenido de valor orientadas a conseguir la venta o conversiones futuras.

Durante el proceso de captación de leads, debemos tener en cuenta distintos elementos centrales para el éxito:

La oferta, lead magnet o incentivo para que el cliente potencial nos deje sus datos

Es la “carnada” que ofrecemos al visitante para que nos deje sus datos y después poder contactarlo. Es clave que sea contenido de valor como cursos, informes, plantillas, guías, etc., o una consultoría o asistencia, un cupón de descuento, una prueba de producto sin cargo…

La llamada a la acción

Es el texto, la imagen o el botón que lleva al usuario a hacer clic y dirigirse a la landing page o página de aterrizaje. Suele tener textos tipo «descargar ahora», «consigue tu prueba gratis», etc.

La landing page o página de aterrizaje

Se trata de una página dentro de tu sitio que está especialmente diseñada para la generación de leads. Contiene una descripción de la oferta y el formulario para dejar los datos del usuario.

El formulario

Es el medio para recoger la información de contacto del visitante y convertirlo en un cliente potencial.

Es muy importante quet todos estos elementos estén perfectamente optimizados para lograr la mejor tasa de conversión posible y así maximizar la eficacia de nuestra estrategia de captación de leads en marketing online.

Algunas nociones claves acerca de los clientes potenciales o leads en marketing digital

Dentro de la metodología de Inbound Marketing, el concepto de lead o cliente potencial se relaciona de una forma muy estrecha con otros conceptos importantes en marketing digital.

Generación de leads

Se refiere a la acción de atraer tráfico de calidad por vía orgánica o de pago, para en una etapa posterior, entren a formar parte de nuestra base de datos como contactos.

Lead nurturing

Una vez que los contactos se registran en nuestros formularios y son ingresados a nuestra base de datos, debemos alimentarlos o nutrirlos con contenido de valor hasta llevarlos a la venta o conversión que tengamos como objetivo.

En esta etapa resultan muy útiles los mecanismos de automatización marketing o marketing automation que agilizan el proceso y lo hacen más sencillo.

Lead scoring

Con esta función se asigna una puntaje a cada acción del cliente potencial en nuestra página para así determinar el grado de madurez de un lead vinculado a la fase de ventas.

Lead magnet

Son contenidos de valor o premium que permiten atraer a los leads y a que se registren en alguno de nuestro formulario a cambio de obtenerlos.

Convertir leads en ventas

La acción de que un contacto de nuestra base de datos pase de ser un lead a generar una venta.

Captación de leads

Las estrategias de marketing digital que nos ayudan a atraer los contactos y transformarlos en leads.

Lead generation

Es el concepto de generación de leads en inglés.

Leads en el funnel de ventas

El momento en que se encuentra un lead en el embudo de ventas y la mejor comunicación para llegar a ellos.

Lead marketing

Es la estrategia de marketing centrada en generar clientes potenciales o leads.

Página de captura de leads

Es la página de nuestro sitio web (landing page o página de aterrizaje) que presenta el contenido, el lead magnet y el formulario de registro para generar leads.

Fuentes de tráfico para generar leads

Son las diferentes fuentes de tráfico que nos ayudan a atraer leads de calidad.

Cómo clasificar a los clientes potenciales?

El Lead Scoring y el Lead Nurturing son dos técnicas que nos permite brindar el contenido correcto a cada lead en función de su estadío en el customer journey o en el embudo de conversion.
Esto se debe a que no todos los leads son iguales, ni tienen el mismo grado de maduración ni de llegar a la conversión.

Qué es el lead scoring?

Con el lead scoring cuantificamos la temperatura de un lead, esto es, que tan “caliente” o “frío” está en su potencial de cara a una futura conversión.

Cuanto más «caliente» está un lead, mayores probabilidades hay de que se produzca una venta a corto plazo.

A la hora de puntuar un lead en marketing, se consideran los siguientes factores:

Su nivel de conocimiento y de interacción con la marca.

Gracias a las técnicas de marketing attribution, podemos saber si un lead sigue nuestra marca en Facebook, si ha visitado determinadas páginas de nuestra web, si ha hecho clic en nuestros anuncios de búsqueda, etc. Esto nos ayudará a valorar mejor su interés y potencial.

En qué fase del embudo de conversión se encuentra

¿Es su primer contacto con la marca, o está ya casi preparado para comprar?

Cuánto se acerca su perfil al de nuestro buyer persona o cliente ideal.

Así, tendremos contactos que nos resulten muy interesantes como clientes potenciales y otros que incluso podamos descartar de antemano.

Gracias al lead scoring, podremos identificar con facilidad los diferentes tipos de leads según su potencial:

Lead frío: este contacto acaba de dejarnos sus datos y todavía se encuentra en una fase temprana del proceso de compra.

MQL o «Marketing Qualified Lead»: es un lead con mayores posibilidades de convertir («templado»). Puesto que ya conoce el problema o necesidad y está buscando ponerle remedio tiene mayor chance de realizar una acción que nos interese.

Nuestra labor será intentar que nos tenga en cuenta como posible solución.

SQL o «Sales Qualified Lead»: también se conoce como lead caliente. En este estadío, el cliente ya está listo para la compra, así que podemos pasar su contacto directamente al departamento de ventas.

Cliente: una vez finalizado todo el proceso de adquisición, el lead se habrá convertido en cliente. Pero nuestra labor no termina aquí, ya que debemos seguir comunicándonos con él y cuidando la relación para que se fidelice o incluso se convierta en un evangelista de la marca.

Qué es el lead nurturing y cómo podemos optimizarlo?

Llamamos lead nurturing al proceso de preparar y acompañar a los leads de marketing a lo largo del embudo de conversión. De esta forma podemos ofrecerles incentivos adecuados para la fase en la que se encuentren (desde información genérica hasta ofertas y descuentos).

Para llevar a cabo una buena estrategia de lead nurturing, podemos orientarnos con estos cuatro pasos:

Decidir el segmento sobre el que vamos a trabajar (que ya hemos clasificado previamente gracias al lead scoring).

Establecer los objetivos (paso a la siguiente fase o conversión final).

Definir la secuencia de comunicación.

Medir los resultados y ajustar.