El embudo de ventas: que es, que clases hay y cómo usarlo

¿Qué es el embudo de ventas?

El funnel o embudo de ventas es una estrategia que los equipos de ventas de las empresas utilizan para contactar con potenciales clientes y alcanzar su objetivo final: cerrar una venta.

La principal diferencia de este método de ventas con otros es que no solo se centra en atraer leads, sino también en acompañarlos durante todo el proceso hasta que se convierten en clientes.

El embudo de ventas es una representación gráfica de la manera en la que se llevan a cabo las ventas. Se representa a través de un cono dividido en tres partes, con cada sección representando una fase del proceso de ventas.

La primera fase se trata de la atracción, la segunda de la captación y la tercera de la conversión.

Estas tres fases tienen como objetivo la generación de clientes potenciales, la transformación de estos en clientes reales y la retención de los mismos, respectivamente. A través de cada fase, los clientes potenciales van siendo filtrados, hasta llegar a aquellos que tienen un mayor grado de compromiso. Esta representación gráfica del embudo de ventas nos permite visualizar el proceso de ventas de forma más clara, con un proceso gradual que va desde la captación de clientes potenciales hasta la conversión de los mismos en clientes reales.

embudo – conversion – ventas

El embudo es el hilo conductor de esta estrategia, ya que permite explicar cómo, a medida que se avanza por sus diferentes fases, se van descartando leads hasta quedarse con aquellos con mayor probabilidad de convertirse.

Ventajas del uso del embudo de ventas

Aumento en la productividad del negocio Implementar una estrategia de embudo de ventas en tu negocio será beneficioso para tu empresa de muchas maneras.

Por un lado, permitirá que el equipo establezca plazos de actuación y objetivos a corto plazo, lo que conseguirá que cada acción esté organizada y, por ende, que la productividad aumente.

Establecer un orden y establecer los objetivos en pequeños pasos también ayudará a eliminar los gastos innecesarios, ahorrando a la empresa y permitiéndole ser más rentable. Por otro lado, se verá beneficiada con una mayor eficiencia a la hora de tomar decisiones, ya que con un embudo de ventas bien definido se contará con una mejor visión de los resultados obtenidos y de los obstáculos a los que se enfrenta. Esto a su vez permitirá tomar mejores decisiones y así aprovechar al máximo los recursos y el tiempo.

Sin embargo, todavía hay más beneficios, de los que hablaremos en el siguiente punto.

Por otro lado, el llevar a cabo un embudo de ventas te permite acompañar al lead durante todo el proceso de compra, desde el momento en que se interesa por un producto o servicio hasta que realmente lo compra. De esta forma, podrás conocer mejor a tu cliente y comprender cuáles pueden ser tus puntos débiles y así mejorar tus estrategias de marketing. Además, esto te permitirá proponer productos adicionales, promociones especiales o descuentos que puedan ser de interés para el lead, aumentando así las posibilidades de realizar una venta exitosa.

Bajar costos

Como hemos mencionado con anterioridad, el embudo de ventas se presenta como una herramienta sumamente útil para tu equipo, pues le facilitará mucho el trabajo al permitirles una mayor organización. Esta organización les ahorrará tiempo y, por tanto, contribuirá a aumentar la rentabilidad de tu empresa. Además, el embudo de ventas no sólo te ayudará económicamente, sino que también será una estrategia clave para incrementar tus ingresos, al elevar el número de ventas que realizarás. Por lo tanto, es una solución que resulta extremadamente rentable para toda empresa que busque maximizar sus beneficios.

Mejorar el conocimiento de los clientes potenciales

Acompañar a los clientes durante todo su proceso de compra es una excelente técnica para conocer mejor a tus clientes. Esto te ayudará a identificar sus expectativas, requisitos y preferencias en cada etapa del proceso, lo que te permitirá mejorar tus estrategias para ofrecerles lo que necesitan.

Además, este conocimiento profundo de tus clientes te ayudará a diseñar campañas publicitarias más personalizadas, lo que aumentará el retorno de la inversión de tu negocio. Esto significa que no solo tendrás mayor información sobre tus clientes, sino también un mayor rendimiento de tu negocio.

Tomar mejores decisiones

Incorporar la metodología del embudo de ventas en tu empresa te ayudará a perfeccionar cada una de tus acciones, como ya hemos comentado antes. Esta técnica contribuirá a mejorar tu estrategia de marketing, dado que te permitirá identificar y segmentar mejor a tus clientes potenciales.

Pero, sobre todo, te será de gran utilidad para perfeccionar una en concreto: tu forecast de ventas (pronóstico de ventas).

Esta técnica sirve para prever y estimar cuál va a ser la demanda de un producto o servicio en un determinado periodo de tiempo, lo cual permite a la empresa planificar sus operaciones de manera mucho más eficiente. Además, te ayudará a tomar decisiones más acertadas de cara al futuro, ya que podrás anticipar los cambios en el mercado y anticiparte a ellos para aprovechar las oportunidades de negocio que se presenten en el futuro.

Mejor coordinación y más cohesión en el equipo

El éxito de un embudo de ventas depende de que todos los miembros de ventas y de marketing trabajen unidos y coordinados. Por ello, implementar una estrategia de embudo resulta una excelente forma de crear equipos profesionales cohesionados y con mayor capacidad de trabajo en equipo. Al mismo tiempo, la implementación de un embudo de ventas es una gran herramienta para aumentar la productividad, ya que ayuda a los miembros del equipo a comprender mejor el trabajo y los objetivos de la empresa.

Además, al contar con una estrategia de embudo la empresa puede aprovechar al máximo el potencial de sus recursos humanos y lograr mayores beneficios.

Por último, un embudo de ventas también es una forma de optimizar el tiempo de trabajo, ya que los miembros del equipo pueden trabajar con mayor rapidez y eficacia uniendo sus esfuerzos.

Todos los integrantes del equipo tienen que entender cómo funciona el embudo de ventas, desde el momento en que se contacta con el cliente potencial hasta que la venta se cierra. Además, es importante que sepan qué acción se lleva a cabo en cada fase.

Para que esta metodología funcione correctamente, es importante que todos los miembros del equipo compartan las acciones que se han tomado y las conclusiones que se han extraído. Esto ayudará a que todos estén al tanto de lo que está sucediendo y puedan contribuir de una manera significativa. Comprender el embudo de ventas y compartir los resultados obtenidos con el resto del equipo es la clave para una exitosa implementación de esta metodología.

Etapas del embudo de ventas

Como ya hemos mencionado antes, el embudo de ventas consta de tres fases y como profesional es fundamental conocer en cuál se encuentra el lead, pues solo así podremos saber qué estrategia o acción hay que poner en práctica para conseguir que pase a la siguiente fase del funnel.

La importancia de esta tarea radica en que, al conocer el comportamiento de los leads, el equipo de marketing puede estimar qué acciones son las más efectivas para alcanzar el objetivo propuesto. Por otro lado, el conocimiento adquirido sobre el comportamiento de los leads también nos permitirá tomar decisiones estratégicas acerca del producto y la empresa.

Recuerda que el funnel de ventas se engloba dentro de lo que se conoce como “nuevas técnicas de marketing”, las cuales son posibles gracias a la información disponible en el big data, así como el uso de herramientas como el machine learning, las cuales permiten el análisis de los datos para obtener resultados precisos. Estas técnicas se han vuelto cada vez más importantes con el avance de la tecnología, ya que nos proporcionan una visión más clara de los clientes potenciales y nos ayudan a diseñar estrategias de marketing más eficaces.

Parte superior del embudo: TOFU (Top of the Funnel)

La parte de arriba del embudo es la más grande. Conocida también como fase de atracción, ya que es en la que más volumen de público va a haber. Aquí es donde las estrategias de marketing y publicidad entran en acción a partir de la creación de contenido de interés y de valor para captar al mayor número de personas posibles. En esta fase, es importante tener en cuenta que todavía no conocen mucho acerca de tu marca, y por lo tanto, una gran parte del público no estará interesada en realizar una compra final. La clave para atraerlos es crear contenido que les resulte interesante y suministrar información de valor, lo cual les ayudará a entender mejor tu marca y aproximarlos a la idea de hacer una compra.

Parte del medio del embudo: MOFU (Middle of the Funnel)

Es la fase de conversión. Esta es la fase clave en la que los leads (potenciales clientes) pasan de estar interesados en lo que ofreces a cambio de una solución a su problema. Tu función como profesional de ventas en esta etapa es desarrollar técnicas de análisis para identificar las oportunidades de negocio que ofrece tu producto o servicio. Esto implica conocer a fondo los beneficios que ofreces, así como también los problemas que pueden solucionar tus soluciones. Esta fase es crucial para que los leads se sientan seguros al momento de tomar una decisión de compra, por lo que tu trabajo como vendedor debe ser el de asegurarles que tu producto o servicio es la mejor opción para ellos. Si logras hacer esto de la mejor manera, tus leads pasarán al siguiente nivel y te convertirás en un verdadero experto en ventas.

Parte inferior del embudo: BOFU (Bottom of the Funnel)

En esta última etapa del embudo de ventas, es el momento de convencer a tus leads de por qué deben elegirte a ti frente a tus principales competidores. Ofrece un valor único que no pueden encontrar en ningún otro lugar. Explícales a tus leads qué es lo que te hace diferente y por qué tu empresa es la única que puede satisfacer sus necesidades de la mejor manera posible. Presenta tu solución como la opción más viable en el mercado, con todos los beneficios que ofrece para satisfacer sus necesidades. Esta última etapa culminará cuando el cliente realice la conversión, que es el último paso para cerrar el acuerdo de venta.

En qué se distingue el embudo de ventas y el embudo de marketing

Aquí es importante que comprendas la diferencia entre funnel de ventas y funnel de marketing. Se tiende a confundir ambos conceptos y a utilizarlos indistintamente, cuando, en realidad, se refieren a aspectos diferentes dentro de las estrategias de un negocio. Esta confusión se debe, en parte, a que ambos se relacionan estrechamente y es necesario que vayan de la mano dentro de una misma estrategia.

Por un lado, cuando hablamos de embudo de marketing nos referimos a todas esas acciones publicitarias cuyo objetivo es atraer al público hacia la marca. Estas acciones suelen incluir la creación de contenido relevante para el público objetivo, la promoción de dicho contenido a través de las redes sociales, la optimización de la página web para mejorar el SEO, etc. El objetivo es generar leads que quedarán posteriormente en manos del equipo de ventas.

En este momento empieza a jugar el funnel de ventas, cuya finalidad es trabajar esos leads en base a la información que ha recibido previamente del equipo de marketing. Aquí se llevan a cabo acciones como llamadas telefónicas, envío de emails, reuniones virtuales, etc. para conocer mejor sus necesidades y convertirlo en un cliente.

Por tanto, aunque ambos funnels están estrechamente relacionados, es importante tener en cuenta que hablamos de acciones diferentes con fines diferentes. El funnel de marketing se centra en la generación de leads, mientras que el de ventas se enfoca en la conversión de dichos leads en clientes.

¿Cómo se definen las etapas del embudo de ventas?

Durante las diferentes fases del funnel de ventas hay que llevar a cabo distintas etapas o acciones bien diferenciadas y marcadas que serán las que te permitan alcanzar el éxito en tu estrategia.

En total, existen 5 etapas en el funnel de ventas, las cuales son: Atracción, Consideración, Conversión, Fidelización y Análisis.

Cada una de estas etapas tienen su propia función y contribuyen de manera significativa para lograr los objetivos establecidos. La atracción se refiere a la captación de clientes potenciales, es decir, aquellos usuarios que estén interesados en los productos o servicios ofrecidos por la empresa. Luego, en la etapa de consideración se debe llevar a cabo el proceso de persuasión para convencer al potencial cliente de que tome la decisión de adquirir el producto o servicio. La siguiente etapa es la conversión, en la cual se logra que el usuario realice la compra.

Posteriormente, en la etapa de fidelización se busca que el usuario repita la compra, lo que se consigue mediante la implementación de estrategias de fidelización. Por último, en la última etapa se realiza un análisis exhaustivo para comprobar si se han alcanzado los objetivos establecidos.

Atracción de leads o clientes potenciales

En esta primera etapa, el objetivo es captar la atención del mayor número de leads posible a través de diversas formas de contenido dirigido. Esto con la finalidad de recopilar sus datos de contacto para poder seguir en contacto con ellos en las etapas posteriores del embudo de ventas. El contenido debe ser útil, interesante y relevante para los usuarios, para que sientan la necesidad de dejar sus datos de contacto y que se sientan satisfechos con lo que ofrece el contenido. Además, para asegurar el éxito, es importante evaluar constantemente el contenido y su desempeño para ver qué tipo de contenido ofrece mejores resultados y así poder adaptarlo para aumentar la tasa de conversión.

Antes de comenzar, es esencial identificar quién es tu cliente ideal para saber cómo llamar su atención y con qué tipo de contenido. Esta etapa se incluye dentro de la primera fase del embudo de ventas o TOFU (Top of the Funnel).

Prospección

Se denomina «prospecto» a todo usuario que deposita sus datos en alguna plataforma que hayas puesto a su disposición, generalmente a través de tu página web. Esta información es vital para conocer mejor a los usuarios, ya que provee datos útiles sobre sus gustos, objetivos y necesidades. Por tal motivo, es el momento de segmentar y clasificar a los prospectos de manera precisa, para así diseñar diferentes vías de actuación y estrategias que se adapten a cada grupo. Estas acciones, que se ubican en la fase MOFU (Middle of Funnel), permitirán conocer mejor a los clientes y así ofrecerles productos o servicios que sean de su interés, optimizando así el proceso de fidelización.

Oportunidad

Es el momento de esperar que los prospectos demuestren su interés. Esta es la mejor oportunidad para explicar el valor que ofrecen tus productos o servicios y, así, crear una relación con el cliente potencial. La empresa debe conocer qué es lo que puede interesar a ese prospecto para mostrar solo aquello que sea capaz de hacer que tomen una decisión. Para ello, se pueden usar diferentes herramientas como llamadas telefónicas, encuestas, evaluaciones, etc., para conocer mejor al posible cliente. Esta es la forma de entrar en la fase BOFU (Bottom of the Funnel) del embudo de ventas. Una vez que se conozca el interés del cliente, se debe crear una experiencia de compra única que sea capaz de satisfacer sus necesidades y que sea consistente en todas sus interacciones con la empresa.

Calificación

Ya sabes qué producto está disponible para un lead en particular. Pero no debes olvidar las diferentes interacciones que tu marca puede tener con él. Esto incluye no sólo entregar el producto o servicio, sino también asesorar al cliente sobre el uso correcto del mismo, ofrecer descuentos para fomentar la fidelización, etc. Aunque el cliente está comprometido a completar el proceso, todavía hay algunos detalles que cerrar, como condiciones de uso o términos de pago. Por lo tanto, es posible que no llegue a la etapa final y que necesite un empujón extra para que el lead firme el contrato y se convierta en cliente.

Cierre

Es cuando el lead se convierte en cliente y se logra el objetivo.

Se ha trabajado duro para atraer al lead, guiarlo durante su viaje de compra y asegurar su compra. Después de esto, viene la fase de fidelización, un proceso importante para establecer una relación a largo plazo con el cliente.

Esto se logra mediante la satisfacción del cliente, la generación de lealtad y la construcción de una marca sólida.

La fidelización hará que los clientes se sientan cómodos al comprar tus productos o servicios, y que los recomienden a sus amigos, generando una cadena de nuevos clientes.