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Capacitación comercial para inmobiliarias
Entrenamos al equipo de asesores sobre las propiedades, los propietarios y las consultas de la propia inmobiliaria. El foco está en lo que produce inventario y en lo que pasa entre la consulta y la visita, que es donde se pierde la mayoría de las operaciones.
En una inmobiliaria con equipo, el problema tiene dos caras
La primera es que unos pocos hacen casi todas las operaciones. En equipos de quince, veinte o treinta asesores, la distribución casi nunca es pareja, y la diferencia rara vez es de talento: es que los que producen tienen un método propio y los demás improvisan. Nadie escribió ese método, así que no se puede enseñar.
La segunda es el inventario. Vender es un problema de stock antes que de demanda: sin propiedades bien captadas, en condiciones de precio razonables y preferentemente en exclusiva, el mejor equipo de ventas del mundo no tiene con qué trabajar. Y la captación es la parte que menos se entrena, porque se la trata como un talento personal en vez de como un circuito.
Por eso el programa entra por los dos lados: el circuito que produce inventario, y lo que hace cada asesor con el contacto que ya entró.
Qué se entrena, etapa por etapa
El temario final se arma después del relevamiento, pero estas son las etapas sobre las que trabajamos en el rubro. En un programa de dos cohortes entran normalmente cinco o seis, no las nueve.
| Prospección de propietarios | De dónde sale un propietario que todavía no publicó. Trabajo de zona sostenido, no llamadas sueltas |
| Entrevista de pre-captación | Qué se pregunta antes de ir a ver la propiedad, y qué descarta una captación mala |
| El análisis comparativo de mercado | Cómo se arma con comparables reales y cómo se presenta sin discutir el precio de frente |
| La conversación de exclusividad | Qué se ofrece a cambio, cuándo se pide y qué hacer cuando el propietario dice que no |
| Clasificación de la consulta | Separar al que mira del que puede comprar, en el primer contacto y sin interrogatorio |
| Atención por WhatsApp | Tiempo de primera respuesta, primer mensaje y derivación al asesor que corresponde |
| Seguimiento del interesado | Qué se anota, cuándo se vuelve a llamar y qué se hace con el que no compró todavía |
| Informe al propietario | El entregable periódico que sostiene la exclusividad y que casi nadie hace |
| Registro en el CRM | Qué carga cada asesor, para qué le sirve a él, y cómo se mide sin que se sienta control |
Lo que suele aparecer en el relevamiento
Antes de armar el temario pedimos números, y en casi todos los casos hay tres que la inmobiliaria no tiene a mano: cuántas captaciones entran por mes y qué porcentaje en exclusiva, cuánto tarda en responderse una consulta de portal, y cómo se reparten las operaciones entre los asesores.
Ese tercer número es el más incómodo y el más útil. Cuando se pone sobre la mesa, la conversación deja de ser sobre capacitación en general y pasa a ser sobre qué hacen los dos o tres que producen, y cómo se convierte eso en algo enseñable.
Si el equipo es una red de asesores independientes y no de empleados, lo preguntamos en la primera reunión: a un asesor a comisión no se le puede exigir la adopción, así que el programa se diseña sobre conveniencia propia y el seguimiento cambia de forma.
Lo que pedimos antes de cotizar
- Operaciones por mes, hoy
- Captaciones por mes y cuántas en exclusiva
- Cómo se reparten las operaciones en el equipo
- Si son empleados o asesores independientes
- Qué CRM hay y quién lo carga
- Cuántas horas puede parar el equipo
Cómo se organiza con equipos grandes
Plenario de apertura
Todo el equipo junto. Se fija el encuadre, el lenguaje común y qué se va a medir. Dura poco y no se saltea.
Cohortes de 10 a 15
La parte aplicada. Cada grupo trabaja con sus propias propiedades y sus propias conversaciones. Es donde pasa el entrenamiento.
Plenario de cierre
Vuelve todo el equipo. Se acuerdan los compromisos, con responsable y fecha, y se fija cuándo se revisan.
Capacitar al equipo no es lo mismo que hacer el marketing de la inmobiliaria
Son dos trabajos distintos y conviene no mezclarlos, aunque muchas veces se contraten juntos. La capacitación trabaja sobre lo que hace cada persona del equipo con el contacto que ya llegó. El marketing trabaja sobre que lleguen más contactos y mejores.
Si el diagnóstico muestra que el equipo atiende bien pero entran cinco consultas por semana, el problema no se arregla entrenando: se arregla con presencia en portales, ficha de Google y contenido. Eso está del lado de marketing y ventas para inmobiliarias.
Si entran consultas suficientes y se caen entre el primer mensaje y la visita, entonces sí es un problema de método y de seguimiento, y ahí la capacitación es lo que corresponde. La mayoría de los casos que vemos son el segundo, y por eso el relevamiento empieza contando consultas antes que proponiendo temario.
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Preguntas frecuentes
¿capacitan a inmobiliarias con equipos de 30 personas?
Sí, y es el tamaño donde más rinde, pero no en un aula sola. Treinta personas se dividen en dos o tres cohortes de diez a quince, con un plenario de apertura y otro de cierre para todo el equipo. Es lo que permite que cada asesor trabaje sobre sus propias propiedades durante la sesión. Dividir multiplica las jornadas y el presupuesto, así que lo decimos en la primera conversación y no al momento de cotizar.
¿sirve si los asesores no son empleados sino que trabajan a comisión?
Sirve, pero se diseña distinto y hay que decirlo de entrada. A un asesor independiente no se le puede exigir que cargue el CRM ni que siga un protocolo: la adopción no se ordena, se convence. El programa entonces se arma mostrando en qué le conviene a él cada cosa que se entrena —más captaciones propias, menos tiempo perdido con quien no compra— y el seguimiento se apoya en resultados visibles, no en control.
¿cuánto dura el programa?
El que recomendamos para una inmobiliaria con equipo son alrededor de 86 horas de trabajo total, repartidas en unas seis a ocho semanas. De esas, 28 son de aula y el resto es relevamiento, diseño sobre casos reales, corrección entre encuentros, seguimiento y entregables. El calendario se arma alrededor de la disponibilidad del equipo: normalmente encuentros de tres horas, fuera del horario de mayor movimiento.
¿entrenan captación o solo ventas?
Las dos, y si tuviéramos que elegir una empezaríamos por captación. En una inmobiliaria el activo escaso es el inventario propio, no la demanda: sin propiedades bien captadas y a precio razonable, entrenar el cierre no cambia mucho. El bloque de captación cubre prospección de zona, entrevista previa, armado y presentación del análisis comparativo de mercado, y la conversación de exclusividad.
¿trabajan con inmobiliarias de la misma ciudad que compiten entre sí?
El método de un rubro es conocimiento nuestro y lo enseñamos. Lo que no viaja de un cliente a otro es nada de lo suyo: matrices, embudos configurados, guiones, números, materiales, ni el nombre como referencia. Antes de tomar un trabajo en una plaza donde ya tenemos cliente del mismo rubro revisamos si hay conflicto y lo declaramos de frente. Si lo hay, lo decimos antes de avanzar.
¿garantizan más operaciones?
No. Las operaciones dependen del stock, del precio al que están las propiedades, del momento del mercado y de que la dirección sostenga lo acordado. Lo que dejamos es un método escrito, el equipo entrenado sobre casos propios, una lista de compromisos con responsable y fecha, y una revisión semanas después con qué se sostuvo y qué no. Si alguien garantiza un número de operaciones, no está mirando el mercado.
Empecemos por dos números
Cuántas captaciones entraron el mes pasado y cómo se repartieron las operaciones entre el equipo. Con eso sobre la mesa, la conversación sobre qué entrenar se vuelve concreta en veinte minutos.
La reunión de encuadre no tiene costo y de ahí sale el temario, no antes.
