Consultoría de marketing y ventas · Santa Fe, para toda Argentina
Lunes a viernes de 8 a 18 h342 639-4815
Capacitación comercial para equipos de venta
Entrenamos al equipo sobre sus propios casos, no sobre ejemplos de manual, y volvemos semanas después a revisar qué se sostuvo. Lo que queda en la empresa es un método escrito que sirve para formar al que entra mañana.
El problema casi nunca es que el equipo no sepa vender
Cuando una empresa pide capacitación, lo que suele haber detrás es que el resultado de cada operación depende de quién la atendió. Uno pregunta bien y anota; otro contesta rápido pero no vuelve a llamar; un tercero cierra mucho y nadie sabe exactamente qué hace distinto. No hay un método común que se pueda enseñar, medir ni corregir.
Eso se nota en cosas concretas:
- Entra gente nueva y no hay con qué formarla, más que sentarla al lado del que lleva más tiempo
- Se fue alguien bueno y con él se fue la forma de trabajar
- Se compró un CRM y nadie lo carga, o lo carga uno solo
- Nadie puede decir por qué se perdió una oportunidad, porque no quedó registrada
- La dirección quiere subir el piso del equipo, no premiar otra vez al mismo
Un dato del mercado local que ilustra el tamaño del asunto: de 25 consultas comerciales que mapeamos en el mercado de Santa Fe, 13 quedaron sin ninguna respuesta. No es un problema de conocimiento de producto. Es un problema de proceso.
La regla que define cómo trabajamos
Una capacitación sola es estéril si no se lleva a la práctica, no se le da seguimiento y no se optimiza. De ahí salen tres decisiones que no negociamos, porque son las que separan un taller de una charla.
La primera es de formato: el equipo trabaja durante la sesión, no escucha. La segunda es de calendario: hay una instancia de revisión semanas después, siempre. La tercera es de material: los ejercicios usan las consultas, las conversaciones y los números de la propia empresa.
La tercera es la que hace que in company signifique algo más que el lugar donde se dicta.
Lo que no hacemos
- Charla motivacional o cierre de convención
- Capacitar sin tocar nada del proceso
- Trabajar sin que la dirección participe
- Prometer un resultado comercial a las dos semanas
- Llevar el material de un cliente a otro
Las cinco etapas, y por qué el relevamiento no es opcional
El relevamiento es lo que evita que el taller sea un curso genérico. Es una conversación con la dirección, tres o cuatro con quienes atienden consultas hoy, y la lectura de los números que existan. Sin eso, el temario se arma sobre supuestos y el equipo lo nota en los primeros veinte minutos.
Cuando el pedido llega con un y/o —«queremos capacitar en ventas y/o marketing digital»— es la señal más clara de que el problema todavía no está definido, y de que hay que relevar antes de cotizar.
| 1 · Relevamiento | Cómo trabaja hoy el equipo, con qué herramientas y con qué números |
| 2 · Diseño | Temario armado sobre eso, con ejercicios hechos con casos de la empresa |
| 3 · Taller o talleres | Entrenamiento y aplicación. El equipo trabaja sobre lo suyo |
| 4 · Compromisos | Qué se cambia, quién lo hace y para cuándo. Por escrito |
| 5 · Seguimiento | Revisión semanas después: qué se sostuvo, qué no y qué hay que ajustar |
Cuántas horas lleva de verdad un programa
Una capacitación no se cotiza por jornada dictada, porque las horas de aula son menos de la mitad del trabajo. Publicamos la estructura de horas porque es lo que permite comparar dos propuestas que a simple vista parecen lo mismo.
En el programa que recomendamos, de 86 horas totales, 28 son de aula y 58 son de relevamiento, diseño, corrección de casos, seguimiento y entregables. Cuando alguien cotiza «la jornada», ese resto está regalado o no existe.
| Taller único · 28 h | Alcance chico y bien definido. Sin seguimiento y sin promesa de cambio sostenido |
| Programa con seguimiento · 86 h | El que recomendamos. Hasta 30 personas en dos cohortes, con dos revisiones posteriores |
| Programa ampliado · 126 h | El anterior más acompañamiento mensual durante un trimestre |
El tamaño del equipo define el formato
De 3 a 12 personas
Un grupo único. Es el formato más simple y el que mejor rinde: todos escuchan lo mismo y todos practican.
De 13 a 25
Plenario para lo común y cohortes para la parte aplicada. El plenario ordena, el grupo chico entrena.
Más de 25
Obligatoriamente por cohortes de 10 a 15. Arriba de veinticinco, un grupo único deja de ser taller y pasa a ser conferencia.
Sobre qué entrenamos
El temario se arma por caso, pero siempre sale de estas ocho áreas. En un programa típico entran cuatro o cinco, no las ocho: elegir es parte del trabajo de diseño.
- Proceso comercial. Etapas, criterios de paso, y la diferencia entre un hecho y una intención
- Captación y prospección. De dónde salen los contactos, plan sistemático, trabajo de zona y clasificación de la base
- La conversación comercial. Preguntas que califican, las objeciones reales del rubro y cómo se pide un compromiso
- Seguimiento. Qué se anota, dónde y con qué frecuencia. Por qué «después te llamo» no existe
- CRM y registro. Uso real de la herramienta, no configuración: qué carga cada uno y para qué le sirve
- Marketing digital aplicado. Ficha de Google, portales, redes y contenido. Qué se le puede pedir a cada canal y qué no
- Atención por WhatsApp. Tiempos, primer mensaje, calificación y derivación
- Medición. Los pocos números que hay que mirar y qué decisión habilita cada uno
Si durante el taller aparece que el problema no era de conocimiento —que no hay dónde registrar una oportunidad, o que directamente no llegan consultas— lo decimos. Eso se resuelve con proceso comercial, con demanda local o con una consultoría, no con más horas de aula.
Capacitación por sector
Inmobiliarias
Captación, seguimiento de propietarios y el reparto de operaciones dentro del equipo
Es el rubro donde tenemos más profundidad propia: embudo de captación, entrevista previa, presentación del análisis comparativo de mercado, exclusividad y farming de zona.
Industria y fabricantes B2B
La venta técnica, el presupuesto que no vuelve y la posventa como argumento
El comprador compara fichas y decide en la especificación, antes de que exista un presupuesto. El vendedor que solo baja precio pierde contra el que entiende el proceso del cliente.
Empresas de servicios y comercios
Velocidad de respuesta, WhatsApp y el mostrador
Acá la operación se gana o se pierde en las primeras horas. Es el sector donde el dato de las 13 consultas sin respuesta sobre 25 describe literalmente el mercado.
Qué queda en la empresa cuando terminamos
El entregable que más dura es el documento de método: lo que se entrenó, escrito, para que la empresa lo tenga cuando nosotros no estemos y pueda usarlo para formar a quien entre. Es lo que hace que el método sobreviva a la rotación.
Además del documento, el cliente se queda con el diagnóstico de cómo trabajaba el equipo antes, el temario y los materiales adaptados a su caso, la lista de compromisos con responsable y fecha, y el informe de seguimiento con qué se sostuvo y qué no.
Lo que no prometemos es aumento de ventas, de consultas ni de cierre. No por prudencia: porque el resultado depende también del mercado, del precio, del producto y de que la dirección sostenga lo acordado, y ninguna de esas cuatro cosas la controlamos nosotros. Lo que sí se puede comprobar a las semanas es si el equipo trabaja distinto.
Seguí por acá
La capacitación casi nunca va sola. Estos son los tres lugares desde donde se la suele mirar.
Preguntas frecuentes
Las que más nos hacen en la primera conversación.
¿cuánto sale una capacitación en ventas para mi equipo?
No publicamos precios en esta etapa, pero sí cómo se calcula: horas totales del programa por valor hora. Los tres tamaños son de 28, 86 y 126 horas, y lo que mueve el número hacia arriba es la cantidad de personas —porque obliga a abrir cohortes—, si hay que viajar, y cuánto trabajo de relevamiento hace falta antes de diseñar. Para cotizar necesitamos saber cuántos son, si son empleados, y cuántas horas puede parar el equipo.
¿garantizan que el equipo va a vender más?
No, y desconfiaríamos de quien lo garantice. Las ventas dependen del mercado, del precio, del producto, del stock y de que la dirección sostenga lo que se acordó. Lo que sí garantizamos es que el equipo va a salir con un método común escrito, con ejercicios hechos sobre casos propios y con una lista de compromisos con responsable y fecha. Y que volvemos semanas después a revisar cuáles se cumplieron.
¿se puede hacer en una sola jornada?
Se puede, y lo vendemos, pero sin promesa de cambio sostenido, y eso queda escrito en la propuesta. Una sesión suelta transmite información; no cambia una conducta. Sirve cuando el alcance es chico y está bien definido: entrenar la atención por WhatsApp, o acordar las etapas del embudo. Si el objetivo es que el equipo trabaje distinto dentro de tres meses, hace falta seguimiento, y eso son varias instancias.
¿cuántas personas pueden participar?
Hasta doce trabajan bien en un solo grupo. Entre trece y veinticinco conviene hacer plenario para lo común y cohortes para la parte aplicada. Arriba de veinticinco hay que dividir sí o sí en grupos de diez a quince: si no, el taller se vuelve conferencia y se pierde lo único que lo diferencia, que es aplicar sobre casos propios. Dividir multiplica las jornadas y el presupuesto, y lo decimos en la primera conversación.
¿qué pasa si el equipo no son empleados sino asesores independientes?
Cambia lo que se puede prometer, y es la primera pregunta que hacemos en equipos grandes. A un empleado se le puede exigir que cargue el CRM; a un asesor independiente que trabaja a comisión, no. Cuando es así, el programa se diseña sobre conveniencia propia en vez de sobre cumplimiento: cada cosa que se entrena tiene que mostrarle a esa persona que le conviene a ella, no a la empresa. El seguimiento también cambia de forma.
¿lo hacen presencial o online?
La modalidad de referencia es presencial en las oficinas del cliente, porque permite trabajar con material real y ver cómo opera el equipo entre sesión y sesión. La versión remota existe para equipos distribuidos o distancias que no justifican el viaje, y se organiza distinto: más encuentros, más cortos. Fuera de Santa Fe se suman viaje y estadía, cotizados aparte. El lugar y los elementos los suele poner el cliente.
¿ya intentamos capacitar antes y no funcionó, por qué esta vez sí?
Es la mejor pregunta que nos pueden hacer y la incluimos en el relevamiento. En la mayoría de los casos que vemos, lo anterior falló por una de tres razones: fue una charla y nadie aplicó nada, se entrenó sobre ejemplos ajenos, o no hubo nadie mirando a las semanas si algo había cambiado. Las tres se corrigen con diseño, no con más entusiasmo. Si falló por una cuarta razón, conviene saberla antes de repetir.
Contanos cómo trabaja tu equipo hoy
Media hora de conversación alcanza para saber si el problema es de método, de proceso o de demanda. De las tres cosas, solo una se resuelve con una capacitación.
De ahí sale el temario, y recién después el presupuesto. No cotizamos sobre el pedido literal.
