Consultoría de marketing y ventas · Santa Fe, para toda Argentina
Lunes a viernes de 8 a 18 h342 639-4815
Marketing y ventas para el agro y la agroindustria
El productor no compra cuando vos querés vender: compra cuando le toca decidir la campaña. Y muchas veces no decide solo, porque el que recomienda es su asesor. Trabajamos esas dos cosas: la ventana y el canal técnico.
Acá el calendario manda, y no es una manera de decir
En el agro la decisión de compra tiene fecha de vencimiento. Lo que se define para la gruesa se define meses antes de la siembra, cuando se arma el plan de lotes y se cierra el paquete tecnológico. Pasada esa ventana, no hay decisión abierta para influir.
Eso rompe la lógica del plan que reparte el presupuesto en doce meses iguales: en un insumo agropecuario, eso significa pasar media temporada hablándole a alguien que ya compró.
El calendario se arma al revés: primero se fija la fecha en que el productor decide y desde ahí se cuenta para atrás. El contenido técnico tiene que estar posicionado antes de que empiece la búsqueda, porque el orgánico tarda meses. Dentro de la ventana se enciende la pauta y el trabajo del canal.
El año, visto desde la decisión
El cuadro cambia según la zona, el cultivo y el producto, pero la lógica no: hay momentos donde se decide y momentos donde se acompaña. Lo armamos en la primera reunión, con el histórico de ventas.
| Antes de la ventana | Se publica y se posiciona el contenido técnico: ensayos, protocolos y las preguntas del cultivo |
| Armado del plan | El asesor define el paquete. Pesa el respaldo agronómico, no el aviso |
| Ventana de compra | Pauta encendida, disponibilidad y financiación visibles, respuesta en el día |
| Siembra y aplicación | Soporte y presencia a campo. Se juega la recompra del año que viene |
| Cosecha y cierre | Resultados y datos de lote: el material que sostiene la campaña siguiente |
El asesor y el distribuidor no son intermediarios
En buena parte del agro, el que decide técnicamente no es el que paga. El productor confía en su ingeniero agrónomo: el asesor recomienda o no recomienda, y esa decisión pesa. Tiene su prestigio profesional en juego y una lista corta de productos que respalda. El distribuidor suma su lógica: qué tiene en stock, qué margen le deja y qué le van a reclamar si sale mal.
Tratar a ese canal como algo que hay que saltear es el error más caro del rubro. Lo que funciona es lo contrario: darles con qué trabajar.
- Al asesor técnico: ensayos, protocolos de uso, condiciones de aplicación y dónde el producto no tiene información validada
- Al distribuidor y a la cooperativa: material de mostrador, argumentos y respuestas a las objeciones de todos los días
- Al productor: el problema de su lote explicado en su idioma y una forma simple de saber quién se lo vende cerca
Lo que en el agro no se puede escribir
Promesas de rendimiento
Ningún insumo garantiza kilos por hectárea: el resultado depende del ambiente, del lote y del año. Escribirlo destruye la credibilidad frente al lector que importa, que es el asesor.
Verbos absolutos
Elimina, erradica, reemplaza. En bioinsumos y fitosanitarios además tienen implicancias regulatorias. Trabajamos con una lista de expresiones prohibidas por cliente, auditada antes de publicar.
Datos de ensayo sin contexto
Un resultado sin campaña, zona, cultivo, dosis y condiciones no es un dato: es publicidad. El técnico lo detecta en diez segundos y descarta la fuente entera.
Lenguaje de consumo masivo
El agro tiene su propio registro y detecta al que no lo habla. En un rubro chico donde todos se conocen, eso cuesta caro.
Por dónde se empieza, y cómo se mide
En agro arrancamos siempre por el mismo lado, y no es la campaña.
- Reconstruir el calendario de decisión por producto y por zona, con el histórico de ventas mes a mes
- Mapear las cuatro entradas —cultivo, problema, producto y tecnología— y ver cuáles ofrece hoy el sitio
- Sacar la documentación técnica del cajón y publicarla en el lenguaje del agrónomo
- Armar el material del canal: lo que necesita el asesor y lo que necesita el mostrador
- Recién ahí, encender la pauta dentro de la ventana
La medición es propia del rubro: importa poco la visita y mucho el consumo de documentación técnica, las consultas de asesores y distribuidores por zona, la cobertura de búsqueda por cultivo y qué se movió dentro de la ventana. Campaña contra campaña es la única comparación honesta.
La arquitectura y el contenido son posicionamiento SEO; el seguimiento de la consulta del distribuidor es ventas B2B. Si fabricás maquinaria para la cadena, el recorrido se parece al de industrias B2B.
Seguí por acá
Lo que más se usa en un proyecto de agro o agroindustria.
Preguntas frecuentes
Lo que nos consultan empresas de insumos, servicios y agroindustria.
¿cuándo hay que empezar si quiero llegar a la próxima campaña?
Entre cuatro y seis meses antes de la ventana de decisión, que no es lo mismo que antes de la siembra. El contenido técnico tarda meses en ganar posición y la documentación lleva semanas de producción y revisión agronómica. Lo único que se enciende rápido es la pauta, y rinde poco si llega a un sitio que no responde las preguntas del asesor.
¿le vendo al productor o al distribuidor?
A los dos, con material distinto para cada uno. Al productor se le habla del problema de su lote y se lo orienta hacia dónde comprar; al distribuidor y al asesor se les da con qué recomendar: ensayos, protocolos y capacitación. Saltear al canal para vender directo suele costar más de lo que gana, porque es el canal el que sostiene la venta el resto del año.
¿sirven las redes sociales en el agro?
Sirven, pero para algo distinto de lo que se espera. No cierran una venta de insumos: sostienen presencia y credibilidad técnica durante los meses en que no hay decisión abierta. Funcionan con contenido de campo, resultados de ensayo bien contextualizados y respuestas a preguntas concretas del cultivo. El público del rubro está en redes, pero entra a mirar trabajo, no publicidad.
¿puedo publicar los resultados de mis ensayos?
Sí, y es de lo mejor que podés publicar, siempre que vaya con el contexto completo: campaña, zona, cultivo, dosis, condiciones y repeticiones. Un resultado sin contexto lo descarta cualquier agrónomo y arrastra la credibilidad del resto del sitio. La regla es simple: publicá el dato como se lo mostrarías a un técnico, no como lo pondría una publicidad de tanda.
¿cuánto sale hacer todo esto?
Depende de tres cosas: cuántos productos tiene el portafolio, cuánta documentación técnica existe hoy y en qué estado está el sitio. Nueve productos sin documentación escrita no se parecen en nada a una línea de tres con las fichas hechas. En la primera reunión relevamos esos tres puntos y la propuesta sale con alcance y plazos por escrito, antes de que haya cualquier compromiso.
Contanos cuándo decide tu cliente
Con el histórico de ventas mes a mes y el calendario de la campaña ya se ve dónde está mal puesto el presupuesto.
Media hora alcanza para saber si podemos ayudarte y por dónde empezaríamos.
