Consultoría de oferta, precio y propuesta de valor

La decisión es tuya y sigue siéndolo: nadie de afuera te va a decir a cuánto vender. Lo que aporta la consultoría es la información ordenada con la que se decide, que casi nunca está junta en un solo lugar: cuánto margen deja cada línea, contra qué alternativa te compara el cliente, y qué diferencia real existe y no se está diciendo. Casi todos los dueños tienen dos de esas tres en la cabeza y ninguna escrita.

Empezando por el margen, no por lo que cobra el de al lado. Antes de fijar un número hace falta saber qué deja cada línea que vendés hoy, qué está comprando realmente el cliente y contra qué alternativa te compara. Mirar el precio de la competencia sirve para ubicarse, no para definirse: si copiás el número sin conocer los costos de atrás, estás trabajando con el margen de otro.

Dejá de competir por ese eje: es el único que no vas a ganar si tus costos son más altos. Cuando el precio es lo único comparable gana el más barato, así que la salida no es bajar sino dar algo más para comparar. Empieza por encontrar qué hacés distinto —que casi siempre existe y está dicho puertas adentro— y convertirlo en algo que el cliente entienda antes de pedir un presupuesto.

No necesariamente, y si la recomendación es subirlos llega con una condición y un orden. Subir el precio antes de tener con qué sostenerlo es la forma más rápida de perder a los clientes que sí te elegían: primero la diferencia tiene que estar dicha, probada y visible donde se cotiza. A veces la recomendación es la contraria, bajar el de una línea de entrada y subir el de otra.

No publicamos precios, pero sí de qué depende: el tamaño de la empresa, cuántas líneas de negocio haya que abrir, cuántas entrevistas hagan falta y si hay que reconstruir la información de ventas, que acá es lo que más lo estira. Para cotizar alcanza con media hora y saber cuántos productos o servicios vendés. Ninguna de las doce agencias que relevamos publica precios, así que vas a tener que preguntar en todas.

Un mes es la referencia, y se estira hasta seis semanas cuando hay varias líneas de negocio o un equipo comercial armado, porque hacen falta más entrevistas. Son sesiones de una hora, al menos una por semana, más la investigación que hacemos por fuera. Lo que más lo alarga es reconstruir el margen por línea: la empresa sabe cuánto factura cada cosa y no cuánto le queda.

Sirve, y cambia menos de lo que parece. En productos el margen suele estar mejor calculado, así que la primera parte es más rápida; lo que aparece entonces es un problema de mix, con el catálogo largo y el esfuerzo repartido parejo entre líneas que dejan cosas muy distintas. La pregunta central no cambia: qué compra el cliente cuando te elige a vos. En distribución casi nunca es el producto.

Sí: sin las operaciones de los últimos doce meses abiertas por línea, el trabajo se vuelve una opinión sobre tu mercado. Pedimos facturación y margen por producto o servicio, la lista de precios y los últimos veinte presupuestos con su resultado. Firmamos confidencialidad antes de la primera sesión, y si no tenés un modelo propio lo redactamos nosotros. Si el margen no está calculado, lo estimamos juntos con lo que haya.