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Capacitación en LinkedIn para desarrollo de negocios
Entrenamos a vendedores, dueños y responsables comerciales a usar LinkedIn como herramienta de prospección: a quién buscar, cómo armar la lista, qué decir en el primer mensaje y con qué ritmo semanal sostenerlo. No es un curso de marca personal ni de contenido viral.
La mayoría de los equipos usa LinkedIn como currículum
En una empresa B2B, LinkedIn no es una red social: es un listado de personas ordenado por cargo, empresa, zona y sector. El uso más común —completar el perfil como si lo fuera a leer un empleador, publicar cada tanto y esperar que pase algo— desaprovecha lo único que hace bien: dar acceso a gente con la que hoy no hay forma de hablar.
El vendedor que necesita llegar al jefe de compras de una planta que está a cuatrocientos kilómetros no tiene su teléfono y no lo van a pasar por recepción. Lo que sí puede hacer es escribirle. Esa es toda la promesa del canal, y alcanza.
Cuando relevamos un equipo antes de entrenarlo, encontramos casi siempre lo mismo:
- El perfil está escrito para conseguir trabajo, no para que un cliente siga la conversación
- Se manda solicitud de conexión sin criterio de a quién y para qué
- El primer mensaje después de conectar es un catálogo
- Se trabaja dos semanas seguidas y después se abandona tres meses
- Nadie sabe cuántas conversaciones se abrieron el mes pasado ni cuántas reuniones salieron de ahí
Esta es una de las hijas por tema del taller comercial in company: mismo formato —relevamiento, diseño sobre casos propios, encuentros, compromisos por escrito y revisión posterior—, aplicado a un solo canal.
Qué se entrena
El temario final sale del relevamiento, pero estas son las piezas sobre las que se trabaja cuando el tema es LinkedIn. Están encadenadas: una lista sin mensaje no sirve, y un mensaje sin ritmo tampoco.
| El perfil como página de aterrizaje | Qué tiene que decir para que quien lo abre después de recibir un mensaje siga la conversación |
| A quién buscar | El perfil de quien decide y el de quien influye, y la lista con nombre, cargo y empresa |
| La búsqueda y la lista de trabajo | Filtros por cargo, empresa, zona y sector, y cómo se guarda una búsqueda para trabajarla todas las semanas |
| El mensaje de conexión | Por qué el que vende en el primero quema el contacto y no hay segunda vuelta |
| El mensaje que va después | Cuándo se manda, qué pregunta y cómo se ofrece algo antes de pedir nada |
| El contenido que hace que te atiendan | No el que busca alcance: el que hace que quien recibió tu mensaje entre al perfil y te crea |
| El ritmo semanal | Cuántos minutos por día, cuántos contactos nuevos y cuántos seguimientos. Un plan que sobreviva a una semana ocupada |
| La salida de LinkedIn | Cuándo y cómo se propone pasar a una llamada o a una reunión, y con qué motivo |
| Registro y medición | Qué se carga en el CRM, qué se mide y qué se hace con el que no respondió |
El mensaje que quema el contacto
La forma más rápida de perder un contacto en LinkedIn es vender en el primer mensaje. Del otro lado hay alguien que recibe varios de esos por semana y aprendió a archivarlos sin leerlos. Cuando pasa eso no queda un «no»: queda un contacto que ya no va a abrir nada tuyo.
Lo que entrenamos en su lugar es más lento y no cuesta nada: un primer mensaje que explique por qué le escribiste a esa persona y no a otra, y una segunda instancia que pregunte cómo resuelve hoy el asunto del que vos vivís.
Cada participante trae veinte personas reales de su mercado, escribe los mensajes en la sala y los corregimos ahí mismo, uno por uno. Sale con la lista armada y con los mensajes listos para el lunes.
Lo que se mide, y lo que no
- Conversaciones abiertas en el mes
- Respuestas sobre mensajes enviados
- Llamadas y reuniones agendadas
- Oportunidades que entraron por este canal
- No: seguidores, impresiones ni likes
Tres cosas que hacen que esto se sostenga o se caiga
Media hora por día, no un día por mes
Veinte o treinta minutos diarios sobreviven a una semana con dos viajes y un cierre de mes. Cuatro horas los viernes no llegan al tercer viernes. El ritmo queda escrito con número.
El que escribe es el que vende
Si los mensajes salen de una cuenta de la empresa o los manda un tercero, la conversación se corta en la primera respuesta. Se entrena a quien va a atenderla.
El que no respondió no es un no
Se define cuántas veces se vuelve, cuánto tiempo se deja entre una y otra y cuándo pasa a una lista fría. Sin esa regla se quema o se olvida.
Qué es esto y qué no es
Entrenar al equipo para que prospecte por LinkedIn es una cosa; gestionar la presencia de la empresa en redes es otra. La página de empresa, el calendario de contenidos y la pauta son trabajo nuestro y están en redes sociales. Acá no publicamos por nadie: entrenamos a las personas que van a escribir y a responder.
Y si lo que hace falta es ordenar todo el proceso comercial —dónde queda registrada una oportunidad, qué etapas tiene y quién sigue qué—, el canal es la parte chica del problema. Eso es proceso comercial: un equipo que prospecta bien y no anota nada vuelve al punto de partida.
Si el tema es conseguir contactos en general —teléfono, visita, referidos y también LinkedIn—, corresponde capacitación en prospección. Esta trabaja un solo canal, y lo trabaja hasta el final.
Seguí por acá
LinkedIn casi nunca va solo. Estos son los lugares desde donde se lo suele mirar.
Preguntas frecuentes
Las que más nos hacen cuando el pedido es específicamente por este canal.
¿sirve linkedin si mis clientes son pymes del interior?
Depende del cargo al que le escribas, no del tamaño de la empresa ni de la ciudad. Los dueños y los responsables de compras de pymes industriales suelen tener perfil aunque no publiquen nunca, y contestan mensajes; los oficios y el comercio minorista casi no están. Comprobarlo es parte del relevamiento: buscamos el perfil de comprador que la empresa describe y contamos cuántos aparecen con esos filtros.
¿hace falta pagar sales navigator?
No para empezar, y no lo recomendamos como primera compra. Con la búsqueda gratuita se arma una lista de trabajo y se sostiene un ritmo semanal durante meses. Los límites aparecen cuando crece el volumen o cuando hacen falta filtros finos por tamaño de empresa y antigüedad en el cargo. Entrenar con lo que ya se tiene, medir cuántas conversaciones se abren y recién ahí decidir.
¿esto es marca personal?
No. La marca personal trabaja para que te conozcan; acá el perfil y el contenido cumplen una función más chica: que la persona a la que le escribiste, cuando entre a ver quién sos, entienda en diez segundos qué hacés y por qué vale la pena contestarte. No entrenamos a producir contenido para crecer en seguidores ni miramos alcance, porque eso no se convierte solo en una reunión.
¿cuánto tiempo al día hay que dedicarle?
Entre veinte y treinta minutos diarios, y el plan se arma sobre ese número y no sobre uno ideal. En ese rato entran los contactos nuevos del día, los seguimientos que vencen y las respuestas pendientes. Lo fijamos tan bajo porque un plan de cuatro horas semanales no sobrevive a una semana con dos viajes y un cierre de mes. El número exacto sale del relevamiento, según quiénes participan.
¿en cuánto tiempo se ve algo?
Las primeras conversaciones suelen aparecer en dos o tres semanas; las reuniones tardan más, y las operaciones dependen del ciclo de venta de cada rubro. Por eso en la revisión posterior miramos conductas y no ventas: si la lista se trabaja, si los mensajes salen todas las semanas y cuántas conversaciones se abrieron. No prometemos una cantidad de contactos ni de reuniones: eso depende del mercado y del cargo.
¿cuánto sale?
No publicamos precios, pero sí de qué depende. Se cotiza el programa completo —relevamiento, diseño sobre los contactos y el mercado reales de la empresa, encuentros, corrección y la revisión posterior—, no la jornada dictada. Lo que más mueve el número es cuánta gente participa, si hay que viajar y cuánto relevamiento hace falta antes de diseñar. Para cotizar necesitamos media hora de conversación.
Traé veinte nombres y lo armamos sobre eso
Contanos a qué cargo le quieren escribir y en qué rubro. Con eso hacemos la búsqueda juntos en la reunión de encuadre y vemos cuánta gente hay del otro lado antes de diseñar nada.
Si el canal no da para tu mercado, te lo decimos ahí mismo. La reunión de encuadre no tiene costo.
