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Capacitación para implementar un programa de generación de demanda
Entrenamos a la persona que va a montar el programa de generación de demanda desde adentro de la empresa: qué se hace primero, qué pasa cada semana, cómo se reparte el presupuesto y qué números habilitan una decisión. Es para que lo haga tu gente, no nosotros.
La única de estas capacitaciones que no entrena al equipo de ventas
Acá se entrena a quien va a montar y sostener el programa de generación de demanda desde adentro de la empresa. Casi siempre es una sola persona y casi nunca vende: alguien de marketing con poco recorrido, un dueño que decidió ocuparse él, o el que quedó a cargo de hablar con las agencias.
Las tres situaciones que traen a esta capacitación:
- Se contrató a alguien para marketing y nadie sabe qué pedirle ni con qué evaluarlo
- Hay alguien que publica y contesta mensajes, pero detrás no hay un programa: hay actividad
- Se trabaja con proveedores, llegan informes todos los meses y no hay criterio para leerlos
El negocio mejor posicionado del paquete local de Santa Fe capital tiene 8 reseñas, y el techo provincial es 12. Buena parte de la demanda que una pyme puede capturar hoy no necesita presupuesto de medios: necesita que alguien se ocupe todas las semanas.
Acá está el contenido del tema. Cómo trabajamos —relevamiento, taller sobre el caso propio, compromisos por escrito y revisión posterior— está en capacitación comercial.
Qué se entrena
El temario sale del relevamiento y no entran las ocho filas: entran cuatro o cinco. Antes del primer encuentro inventariamos lo que la empresa ya tiene activo, y los ejercicios se hacen sobre eso.
| Demanda que existe y demanda que hay que crear | Quién ya está buscando lo que la empresa vende y quién todavía no sabe que lo necesita. El canal se elige a partir de eso, no al revés |
| El inventario de lo que ya hay | Ficha de Google, sitio, base de clientes, reseñas, presupuestos que no cerraron. Casi siempre hay más de lo que se cree |
| El orden cuando el presupuesto es chico | Qué se hace primero, y por qué empezar por publicidad suele ser la forma más cara de aprender |
| El calendario del programa | Qué pasa cada semana y quién lo hace. Un programa que no entra en la agenda de alguien no existe |
| El reparto del presupuesto | Cómo se divide entre sostener la base y comprar alcance, y qué parte no se toca |
| Los pocos números que se miran | Cuáles son y qué decisión habilita cada uno. Por qué un reporte de 40 métricas no sirve para decidir |
| Qué se le pide a un proveedor | Cómo se escribe el pedido, cómo se evalúa lo que entrega y cuándo hay que cortar |
| Qué pasa después de que entra la consulta | Quién contesta, en cuánto tiempo y dónde queda registrada. Sin eso el gasto no se nota |
El orden decide más que el canal
La pregunta con la que llega casi todo el mundo es cuál canal conviene, y es la segunda pregunta. La primera es si la demanda ya existe o hay que crearla. Al que está buscando se lo captura donde busca: la ficha de Google, el buscador, el portal del rubro. Al que no sabe que tiene el problema hay que ir a buscarlo, y es más lento.
De ahí sale el orden que se entrena: primero lo que ya está entrando y no se aprovecha, después lo que se puede construir, y al final lo que se compra. Empezar por publicidad sin haber hecho el inventario es pagar para aprender algo que el inventario mostraba gratis. El ejercicio central del taller es ordenar los próximos tres meses con el presupuesto que hay.
Lo que casi siempre aparece en el inventario
- Una ficha de Google incompleta y sin reseñas pedidas
- Un sitio que describe a la empresa pero no dice a quién le vende
- Una base de clientes en una planilla, sin tocar hace años
- Presupuestos enviados que nunca se volvieron a levantar
Qué queda armado al terminar
El calendario del programa
Qué pasa cada semana y quién lo hace, con nombre y día. Escrito, para que sobreviva a la semana en que todos están ocupados.
El presupuesto repartido
En qué se gasta, en qué orden y qué parte no se toca. Con el número real de la empresa.
El tablero corto
Los cinco o seis números que se van a mirar, con el valor del día cero y la decisión que habilita cada uno.
El pedido para un proveedor
Qué se le encarga a una agencia, cómo se evalúa lo que entrega y cuándo se corta. Sirve aunque el proveedor seamos nosotros.
Acá se entrena; hacer el programa es otra cosa
Esta capacitación entrena a la gente de la empresa para que monte el programa ella. Si lo que se quiere es que el programa lo hagamos nosotros, eso es un servicio y está en otra página: marketing local, posicionamiento SEO y Google Ads. Lo decimos aunque compita con nuestros propios servicios: son dos trabajos distintos y mezclarlos hace que ninguno termine bien.
Si lo que falta no es ejecutar sino decidir —qué canales quedan y cuáles se cortan—, eso es un diagnóstico y está en consultoría. Entrenar a alguien para ejecutar una estrategia que todavía no está definida es empezar por el final.
Y hay un caso en el que esta capacitación no conviene: cuando no hay nadie adentro que pueda sostener el trabajo semanal. Un programa de demanda son unas horas por semana, todas las semanas. Entrenar a alguien que después no va a tener tiempo es tirar la plata: ahí sale más barato contratar la ejecución afuera y usar esto solo para evaluar lo que entrega el proveedor.
Seguí por acá
Los lugares desde donde se suele mirar este tema.
Preguntas frecuentes
Lo que se pregunta antes de decidir entre entrenar a alguien o tercerizar.
¿sirve si no tengo a nadie de marketing en la empresa?
Sirve solo si alguien va a quedar a cargo, aunque no se dedique a eso todo el día. Un programa de demanda son unas horas por semana, todas las semanas: si nadie las tiene, entrenar no cambia nada. Cuando el que se hace cargo es el dueño funciona bien, siempre que el calendario se arme con el tiempo que realmente tiene.
¿cuánto sale una capacitación en generación de demanda?
No publicamos precios en esta etapa, y ninguna de las 12 agencias que relevamos en el mercado local lo hace tampoco. Sí podemos decir de qué depende: se cotiza el programa completo —relevamiento, inventario previo, encuentros, corrección y revisión posterior—, no la jornada dictada. Mueven el número cuánta gente participa, si hay que viajar y cuánto hay que relevar antes de diseñar.
¿cuántos encuentros son?
Dos o tres encuentros de unas tres horas, espaciados por una o dos semanas, más una revisión semanas después. El espaciado no es un detalle de agenda: entre un encuentro y el siguiente hay trabajo hecho sobre el caso real —el inventario, el calendario, el reparto del presupuesto— y ese trabajo se corrige. Cómo queda armado en cada caso sale del relevamiento.
¿en cuánto tiempo se ve algo?
Depende de qué parte del programa. Lo que sale del inventario —la ficha de Google completa, las reseñas que nadie pedía, los presupuestos viejos sin volver a levantar— suele mover algo en cuatro a ocho semanas, porque es demanda que ya existía. Lo que hay que construir se mide en meses. La publicidad devuelve números en días, pero devuelve costo por consulta, no rentabilidad.
¿cómo evalúo lo que me entrega la agencia que ya tengo?
Con tres preguntas, entrenadas sobre los informes reales de esa agencia. Qué se comprometió a entregar por escrito. Qué cambió en los pocos números que definimos, no en los 40 del reporte. Y qué decisión se tomó el mes pasado a partir de eso. También se entrena cuándo cortar: si a los cuatro meses no hay ni resultado ni explicación, la conversación es otra.
¿esto es lo mismo que una capacitación en ventas?
No, y es la confusión más común. Una capacitación en ventas entrena al equipo que atiende y cierra: la conversación, las objeciones, el seguimiento. Esta entrena a quien tiene que hacer que entren consultas y sostenerlo en el tiempo, que casi siempre es otra persona y que no vende. Las dos se tocan en qué pasa con la consulta después de que entra.
Empecemos por el inventario
Media hora de conversación alcanza para saber si lo que falta es entrenar a alguien, contratar la ejecución o decidir la estrategia primero.
Si de esa conversación sale que no hay adentro quien sostenga el programa, te lo decimos ahí y no después de cotizar.
