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Capacitación en prospección comercial
Entrenamos al equipo para generar conversaciones con gente que todavía no levantó la mano. Empezando por la base que la empresa ya tiene y no trabaja —el que consultó y no compró, el que compró una vez y no volvió— y siguiendo por el mercado que todavía no la conoce.
Hay equipos comerciales que no venden: atienden
Un equipo que atiende bien lo que entra puede parecer un equipo de ventas sin serlo. Responde rápido, conoce el producto y cierra una parte razonable de lo que llega. Pero si un mes entran menos consultas, no tiene ninguna palanca para mover: espera. La señal es fácil de reconocer: cuando se pregunta de dónde salieron las últimas diez operaciones, la respuesta es que entraron.
Detrás de eso suele haber cuatro cosas:
- No está definido a quién conviene buscar, y se pierde tiempo con quien nunca iba a comprar
- La base es una planilla heredada que nadie clasificó y que por eso nadie abre
- El que consultó hace ocho meses y no compró está en el mismo lugar que el que nunca existió
- Prospectar es lo primero que se cae cuando la semana se complica: no tiene hora asignada ni nadie la reclama
Esta página es un tema dentro de un programa más amplio: las etapas y los entregables están en capacitación comercial. Acá contamos qué se entrena cuando el tema es prospección.
Antes de salir a buscar gente nueva está la base que ya tenés
El contacto más barato que tiene una empresa es el que ya compró una vez y no volvió, y es el que casi nadie trabaja. Le sigue el que pidió un presupuesto y nunca contestó. Los dos ya tuvieron una conversación con la empresa: no se parecen a un contacto frío.
Cuando pedimos la base antes de armar el temario aparece casi siempre lo mismo: presupuestos sueltos en una carpeta, consultas viejas en el historial de WhatsApp, clientes que dejaron de comprar hace dos años y un archivo sin ningún campo que permita ordenarlo. Una cartera real repartida donde nadie la busca.
Por eso el programa arranca por ahí: reactivar lo propio da conversaciones en la primera semana, y eso le muestra al equipo que prospectar funciona antes de pedirle que llame a desconocidos, que es la parte difícil.
Lo que pedimos antes de armar el temario
- La base de contactos como esté, con los campos que tenga
- Presupuestos del último año y cuáles se cerraron
- Clientes que dejaron de comprar
- Si hay CRM, quién lo carga
- Cuántos contactos nuevos hace el equipo por semana
- Si son empleados o vendedores a comisión
Qué se entrena, punto por punto
El temario sale del relevamiento, pero estos son los nueve puntos sobre los que trabajamos. En un programa entran cinco o seis: elegir cuáles es parte del diseño.
| A quién buscar | El perfil del cliente que conviene, no el que se pueda conseguir. Qué tamaño, qué zona y qué señales lo priorizan |
| De dónde salen los contactos | La base propia, la zona, el sector, los eventos y las referencias que nadie pide. Fuentes concretas |
| Armar y limpiar la base | Qué campos hacen falta para trabajarla. Una planilla con 800 filas sin clasificar no es una base: es una lista |
| Reactivación de la cartera | El que compró y no volvió y el que pidió presupuesto y no contestó. Con qué motivo se vuelve |
| El pedido de referencias | Cuándo se pide, a quién y con qué palabras, para que no incomode ni suene a favor |
| El primer contacto | La apertura que consigue treinta segundos más: teléfono, visita y mensaje |
| El plan semanal | Cuántos contactos nuevos, cuántos seguimientos y a qué hora. Un plan que sobreviva a una semana complicada |
| Qué hacer con el no | Qué es un «no» útil y por qué el que dice que no hoy vuelve a la base con fecha, no al tacho |
| Qué se anota de cada intento | El registro mínimo para que la prospección no dependa de la memoria de nadie |
Se entrena con los contactos de la empresa, no con ejemplos
La base propia, sobre la mesa
Se clasifica la base real con los criterios recién definidos y cada uno se lleva su lista de a quién llama esta semana. No se entrega una plantilla en blanco.
Los presupuestos que no volvieron
Se eligen casos reales del último año y se arma la vuelta: con qué motivo se retoma y qué se hace si no contestan. Es lo que antes da conversaciones.
Llamadas y mensajes de verdad
La apertura se practica en la sesión, con contactos de la lista propia. Escucharse corrige más que una hora de teoría.
Entrenar al equipo para prospectar no es lo mismo que generar consultas
Son dos trabajos distintos. Acá entrenamos a la gente de la empresa para que salga a buscar conversaciones. Conseguir que entren consultas por canales —búsqueda, ficha de Google, anuncios, contenido— es otra cosa, y es un servicio que hacemos nosotros: está en demanda local y en posicionamiento SEO.
Las dos conviven porque trabajan mercados distintos: la prospección va sobre el que todavía no te conoce; los canales capturan al que ya te está buscando. Quien solo tiene canales depende de que lo busquen; quien solo prospecta deja pasar a quien ya levantó la mano.
Hay un caso en el que prospectar no es el primer paso: si hoy entran consultas y no se responden. De 25 consultas comerciales que mapeamos en el mercado local, 13 quedaron sin ninguna respuesta. Si el relevamiento muestra que ese es el problema, lo decimos y empezamos por ahí.
Seguí por acá
Prospectar sin dónde registrar ni cómo seguir dura tres semanas. Los temas que más se contratan junto con este.
Preguntas frecuentes
Las que más aparecen cuando el pedido es entrenar prospección.
¿sirve si mi equipo nunca prospectó?
Sirve, y es el caso más común. Un equipo que siempre atendió lo que entraba no tiene el hábito ni el criterio, y arrancar pidiéndole llamadas en frío es la forma más rápida de que abandone. Por eso el programa empieza por la base propia: reactivar clientes que dejaron de comprar y presupuestos que no volvieron da conversaciones en la primera semana, y con eso adentro salir por contactos nuevos ya no es imposición.
¿enseñan a hacer llamadas en frío?
Entrenamos el primer contacto en los tres canales que se usan de verdad: teléfono, visita y mensaje. Lo que no entrenamos son técnicas de presión ni guiones para retener a alguien que quiere cortar. La apertura busca una sola cosa: treinta segundos más para saber si esa persona tiene el problema que resolvemos. Si no lo tiene, se corta rápido y se anota por qué.
¿cuánto dura el programa?
El calendario se arma alrededor de la disponibilidad del equipo: en general son dos o tres encuentros de unas tres horas, espaciados por una o dos semanas, más una revisión posterior. El espaciado no es comodidad: entre un encuentro y el siguiente el equipo sale a prospectar y trae lo que le pasó, y eso se corrige después. Del relevamiento a la revisión suelen pasar seis a ocho semanas.
¿cuánto sale entrenar a mi equipo en prospección?
No publicamos precios en esta etapa, pero sí de qué depende. Se cotiza el programa completo —relevamiento, diseño sobre casos propios, encuentros, corrección y seguimiento—, no la jornada dictada. Lo que mueve el número es cuánta gente participa, si hay que viajar y cuánto relevamiento hace falta antes de diseñar. Para cotizar necesitamos ver la base, saber cuántos son y cuánto puede parar el equipo.
¿garantizan que vamos a conseguir más clientes?
No, y desconfiaríamos de quien lo garantice. Los clientes nuevos dependen del mercado, del precio, del producto y de que la dirección sostenga el plan cuando la semana se complica. Lo que sí queda comprobable a las semanas es si el equipo trabaja distinto: si hay base clasificada, si cada uno tiene plan semanal, si los intentos quedan registrados y si los «no» vuelven con fecha. Eso se revisa en el seguimiento.
¿el equipo tiene que ser de vendedores dedicados?
No, pero cambia el diseño y conviene decirlo de entrada. Cuando prospecta gente que además atiende mostrador, factura o coordina entregas, el plan semanal tiene que ser chico y con hora fija, o no sobrevive a la primera semana complicada. Y si son vendedores a comisión, la adopción no se ordena: lo que se entrena tiene que mostrarle a esa persona en qué le conviene a ella.
Empecemos por la base que ya tenés
Traé la planilla de contactos como esté y los presupuestos del último año. En media hora se ve cuánta cartera hay sin trabajar y si el problema es de prospección.
De ahí sale el temario, y recién después el presupuesto.
